Prawie wszyscy przedsiębiorcy popełniają poważny błąd w przypadku chociażby tworzenia strony internetowej jak i całego marketingu, nie zastanawiając się nawet, do kogo będzie skierowana, czego szukają ich potencjalni klienci, jakie mają problemy i jakich rozwiązań potrzebują.
Już od początku prowadzenia firmy ważne jest abyś wiedział kim jest twój idealny klient. Brak wiedzy na temat idealnego klienta często powoduje, że przedsiębiorcy popełniają błąd i tracą mnóstwo pieniędzy bo ich oferta i marketing nie trafiają tam gdzie powinny.
Kiedy jesteś na początku prowadzenia działalności, to gdybym zapytał Cię do kogo skierowana jest Twoja oferta, kto jest Twoim potencjalnym klientem to zapewne odpowiesz, że każdy.
Na początku zgadzasz się na każdy projekt, chcesz świadczyć usługi dla każdego klienta ponieważ dopiero zaczynasz i jakoś musisz zdobyć pierwszych klientów. Jednak z czasem, poznajesz różnych klientów, takich, z którymi lubisz rozmawiać i coś dla nich pracować oraz takich, których unikasz jak ognia.
Wraz z rozwojem, zdajesz sobie sprawę, że chcesz pracować dla Twoich idealnych klientów ponieważ taka praca sprawia Ci najwięcej satysfakcji a przy okazji masz z tego najwięcej pieniędzy. Z drugiej strony dzięki skupieniu się na dopasowaniu oferty dla idealnych klientów, odrzucasz tych, którzy są uciążliwi, zawsze chcą taniej i w ogóle ciężko się z nimi dogadać.
Aby doprowadzić do takiej sytuacji, że to Ty wybierasz klientów i masz swobodę wyboru z kim chcesz współpracować, musisz wiedzieć jak zdefiniować swojego idealnego klienta i poznać go trochę abyś mógł skroić ofertę idealnie dla niego.
Nie jest to łatwe aczkolwiek bardzo istotne bo nie możesz być jak zupa pomidorowa- smaczna dla wszystkich. Ty wiesz z kim chcesz współpracować i mieć jak najwięcej takich klientów.
Idealny klient, zwany także idealną personą lub idealną grupą docelową, jest reprezentacją takiej osoby, z którą najbardziej chciałbyś współpracować, opartą na danych, badaniach i informacjach zwrotnych.
Twoja oferta, przekaz marketingowy i cały branding powinny być dopasowane do idealnego klienta.
Jeśli jeszcze nie zidentyfikowałeś swojego idealnego klienta, to trafiłeś we właściwe miejsce ;).
Kim jest idealny klient ?
Jest to taki klient, który:
- dostrzega wartość w Twoich produktach/ usługach,
- chce płacić za Twoje produkty/usługi i jest świadomy dlaczego coś tyle kosztuje,
- cieszy się z tego że może współpracować z Tobą,
- jest podekscytowany, zaangażowany i jest gotowy do rozpoczęcia wspólnego przedsięwzięcia.
- komunikacja z takim klientem jest szybka i bezproblemowa
- To taki klient, który śledzi postępy i uczestniczy w Twoim procesie a także traktuje Cię z szacunkiem.
Można powiedzieć, że idealny klient to osoba, która najbardziej potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Musisz zrozumieć, że Twój cały przekaz musisz kierować właśnie do tego idealnego klienta a nie do szerokiej bazy klientów. Dzięki temu możesz skupić się na tym co najważniejsze.
W idealnym świecie idealnym klientem jest osoba, którą, gdybyś mógł, sklonował byś, aby pracować tylko z nimi. Cenią Ciebie, Twoją markę i Twoją ofertę. Identyfikują się z przesłaniem, wartościami i celami Twojej firmy. Staną się (jeśli jeszcze nie są) ambasadorami Twojej marki i będą chętnie polecali Cię innym.
Jak określić idealnego klienta ?
Aby zdefiniować idealnego klienta, musisz przejść przez pewien proces, który składa się z następujących kroków :
- Dowiedz się, kto jest Twoim idealnym klientem
- Dowiedz się, czego chce lub potrzebuje Twój idealny klient
- Gdzie znajduje się Twój idealny klient (Gdzie Ty go możesz znaleźć kierując swój marketing)
- Powód, dla którego Twój idealny klient Cię potrzebuje
- Stwórz swój profil idealnego klienta. Opisz wyimaginowaną osobę, która spełnia podane przez Ciebie kryteria.
Dowiedz się, kto jest Twoim idealnym klientem
Aby określić swojego idealnego klienta, musisz przyjrzeć się danym demograficznym oraz psychograficznym grupy docelowej.
- Dane demograficzne to na przykład:
- Wiek
- Płeć
- Miejsce zamieszkania
- Wykonywany zawód
- Średnie miesięczne dochody / status finansowy
- stan cywilny i rodzina
Na podstawie określenia danych demograficznych idealnego klienta, będziesz miał lepsze wyobrażenie o Twojej grupie docelowej. Oznacza to, że lepiej skierujesz swój marketing bo inaczej to będziesz robił dla starszego Pana z wieloletnim doświadczeniem w biznesie a inaczej dla nastolatka, który wkracza w dorosły świat.
Pozwoli to lepiej prezentować Twoje treści, przyjąć odpowiedni ton marketingowy i jak najlepiej przedstawić produkt/usługę Twojemu idealnemu klientowi.
Dane psychograficzne to:
- Osobowość
- Charakter i temperament
- Nawyki
- Co klient lubi a czego nie lubi
- Styl życia
- Czego szukają w Internecie?
- Jakie mają problemy lub potrzeby?
Zachęć swojego Idealnego Klienta , aby powiedział Ci, czego szuka w Internecie, jakich odpowiedzi potrzebuje, jakimi tematami się interesuje w Twojej branży, jakich informacji szuka w związku z Twoimi produktami lub usługami. Najlepiej sprawdzają się zwykłe rozmowy z obecnymi klientami i wsłuchiwanie się w różne odpowiedzi.
Tutaj może być trudniej bo musisz tak jakby wejść do życia codziennego klienta, aby określić wartości, przekonania, styl życia i preferencje zakupowe, którymi się kieruje. Dzięki badaniom rynku dowiesz się, jakie hobby lub zajęcia najbardziej przemawiają do Twojego idealnego klienta, jakie są jego upodobania, a nawet opinie i spostrzeżenia w określonych kwestiach.
Przykład:
Spójrzmy na przykład idealnego klienta dla luksusowego salonu Spa we Wrocławiu:
- Kobieta,
- Prowadzi własny biznes związany z aranżacją wnętrz, ma wysokie dochody.
- W wieku od 30 do 50
- Mieszka w promieniu 15 km od lokalizacji Salonu
- Pracuje dużo i prowadzi aktywny tryb życia
- Lubi spędzać czas ze znajomymi na wyjazdach i weekendowych wyjściach
- Ma męża i 2 dzieci
- Ma niewiele czasu dla siebie, ze względu na zobowiązania rodzinne i zawodowe.
- Wizyta i relaks w salonie Spa to odpoczynek po wytężonej pracy i okazja do wyciszenia się, relaksu i odprężenia.
- Stać ją na skorzystanie z najdroższych pakietów, oferujących szereg zabiegów na większość partii ciała.
- Oczekuje obsługi na najwyższym poziomie.
Dowiedz się, czego chce lub potrzebuje Twój idealny klient
Wiedza o tym, do czego dąży Twój idealny klient, może być kluczową informacją do przygotowania odpowiednich treści marketingowych.
Jeśli na przykład jesteś trenerem fitness, który kieruje swoją ofertę dla kobiet, które niedawno urodziły, świadomość, że idealna klientka ma na celu powrót do dawnej sylwetki sprzed roku pozwoli Ci odpowiednio zaplanować proces gubienia kilogramów i powrotu do formy dla mamy, która jest zajęta opieką nad małym dzieckiem i nie ma zbyt wiele wolnego czasu.
Pomyśl o tych klientach, którzy dokładnie pasują do stworzonego przez Ciebie opisu Idealnego Klienta i przeprowadź wywiad z jak największą liczbą z nich – zaproś ich na kawę, napisz do nich lub po prostu zadzwoń zapytaj czy są zadowoleni z Twoich usług/produktów a przy okazji zapytaj co można by ulepszyć, czy potrzebują czegoś więcej.
Możesz wysłać kwestionariusz e-mailem, chociaż prawdziwa rozmowa jest o wiele lepsza, a ludzie mogą swobodnie wyrażać swoje myśli i emocje.
Wielu z Twoich Idealnych Klientów nie będzie miało czasu na szczegółowe pisanie – inaczej jest, jeśli usiądziesz przy kawie, lub po prostu zadzwonisz i rozmawiając o ich potrzebach oraz problemach, masz szansę uchwycić te najcenniejsze informacje.
Gdzie znajduje się Twój idealny klient (Gdzie Ty go możesz znaleźć kierując swój marketing)
Ważne jest abyś dowiedział się lub sprawdził jak Twój idealny klient szuka Cię w Internecie. Można to zrobić za pomocą Google Search Console, Google Adwords, Facebooka, wizytówki Google, SEO i innych strategii marketingu internetowego.
Dzięki temu dowiesz się jak zoptymalizować zawartość Twojej witryny, aby potencjalny klient, znalazł rozwiązanie u Ciebie a nie poszedł do konkurencji. Zazwyczaj klienci sami powiedzą Ci, skąd do Ciebie trafiają, kto Cię polecił lub jaki był ich pierwszy kontakt z firmą, wystarczy słuchać.
Po to określasz miejsca, w których warto być ponieważ nie ma sensu rozpraszać się na wszystkie kierunki jeśli w niektórych miejscach po prostu nie ma Twoich idealnych klientów.
Dodatkowo możesz w taki sposób skonfigurować np formularze abyś wiedział skąd pochodzi zapytanie a to już wiele znaczy przy podejmowaniu dalszych decyzji marketingowych związanych z budżetem reklamowym.
Profile w mediach społecznościowych zbierają statystyki, dzięki którym możesz określić gdzie warto być i na czym się skupić w promowaniu własnych produktów i usług.
Powód, dla którego Twój idealny klient Cię potrzebuje
Ludzie często dokonują zakupu z jednego z dwóch powodów: mają pragnienie, które chcieliby żeby zostało spełnione lub mają problem, który należy rozwiązać.
Jeśli potrafisz zidentyfikować wyzwanie, z którym obecnie boryka się Twój idealny klient i „wypełnić lukę” między problemem a rozwiązaniem, to na pewno będziesz miał pełne ręce roboty.
Rozpisz sobie potencjalne problemy, jakie mogą mieć Twoi klienci, lub w jaki sposób możesz im pomóc. To właśnie jest cały sens prowadzenia biznesu- rozwiązywanie problemów lub zaspokajanie potrzeb. Jeśli będziesz robić to dobrze to na brak klientów na pewno nie będziesz narzekał.
Jeśli prowadzisz reklamę na Facebooku i kierujesz ją do wszystkich to gwarantuję, że zwrot z inwestycji będzie bardzo słaby. Jeśli sprzedajesz wózki dla dzieci, a Twoja reklama pojawia się samotnemu mężczyźnie w wieku 20 lat, prawdopodobieństwo sprzedaży jest niewielkie.
Jeśli masz już produkt lub usługę, sporządź listę powodów, dla których ludzie będą potrzebować tego, co oferujesz lub jak możesz rozwiązać ich problemy. Dzięki temu będziesz lepiej kierował przekaz marketingowy i poznasz realne problemy dlaczego ktoś chce Twojego produktu/ usługi. Powody mogą być różnorodne ale warto słuchać i wyciągać wnioski.
Stwórz swój profil idealnego klienta. Opisz wyimaginowaną osobę, która spełnia podane przez Ciebie kryteria.
Na podstawie odpowiedzi i wniosków, określ swojego idealnego klienta, lub idealną grupę docelową. Najlepiej żebyś nadał mu imię i za każdym razem gdy będziesz podejmował działania marketingowe lub decyzje biznesowe to wyobraź sobie na przykład tego “Janka”, który ma 25 lat, jest młodym przedsiębiorcą, ma narzeczoną….
Określenie Idealnego klienta to pierwszy krok w kierunku Projektowania Twojej nowej strony internetowej ponieważ na podstawie tych wszystkich danych dużo łatwiej zrobić stronę lub sklep, który w pełni zadowoli Twojego idealnego klienta i będzie dla niego skrojony.
Jeśli chcesz to skorzystaj z mojej ściągawki do opracowywania idealnego klienta, po wstępnych odpowiedziach na te pytania i przejściu 5 kroków z wpisu, stworzyłem dokument w Wordzie gdzie opisałem mojego wymarzonego i cudownego klienta 😉
